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龙蕴妍:纽约闯出新天地 - 2002-10-24


在美国纽约商业界撞天下的华裔商人数不胜数,但是能真正站住脚的却寥寥无几。外表文静、说话斯文的龙蕴妍凭借着在香港服装业积累下的十几年经验和勤奋努力,已经在美国的服装业创出了一片新天地。

*二度闯荡纽约城*

纽约的服装业在很长一段时间内都是由犹太人把持的男性世界。少数族裔与女性是被排斥在外的。但是身为亚洲人又为女性的龙蕴妍经过十几年的打拼,终于在这个世界服装之都打下了自己的一片天地。

龙蕴妍出生在香港的一个小康之家。少年丧父的她早早就开始与母亲一起承担起养育弟妹的家庭重担。 高中毕业后龙蕴妍走进了当时香港最大的制衣厂真善美制衣厂,开始了她服装从业生涯。后来真善美制衣厂派她来纽约开拓市场,虽然一年之后公司关闭了纽约的办事处,但她对纽约已有了一个初步的了解。回港后一个服装界的朋友碰巧找到她,想和她合伙在纽约开拓业务。于是,87年她只身返回了纽约,开办了自己的服装公司。

*终于拿到了第一张订单*

在纽约办公开销很贵,现在她在曼哈顿中城的一间不大的办公室兼展厅一个月的租金就要7000美金。刚开始创业的时候,她的本钱不多,就只花几百美金在别人的办公室里租一张办公桌。她每天都是带上一大箱子的样板和报价穿梭于曼哈顿中城的各个服装公司。有一次她费尽周折终于说服一家拥有一千家大型服装联锁店的采购员看她的样板。前一天她一夜没睡,经心准备出最好的样板。最后她拿到了她在纽约独立创业时的第一张单。她回忆说:“现在想起那第一张单仍觉得不可思意。那天我在外面等了3、4个小时,他才见我,最后他给了我一张在他来讲是很小的单,只有2-3万快钱吧。”

从87年的第一个客户,营业额为零到今天她的公司的客户成长为500多家,美国许多大型的百货公司,象联合百货、梅西百货都成为了她的客户,而营业额最高曾达到1,400万美金。这两年美国经济不景气,但她只有6个人的公司的年营业额仍可以保持到1千万美金。

*一笔生意损失50万美金*

在纽约做生意尤其是做竞争非常激烈的服装生意,十几年来龙蕴妍尝尽了个中的酸甜苦辣。美国人是最爱打官司的。有些美国人今天跟你谈得还好好的,明天也许就会把你一票告到法庭上。龙蕴妍说,在这里每一张合同都要非常小心。89年的时候她曾卖货给一家百货公司,过了两天去收款的时候,那家公司宣布倒闭,因为合同方面有漏洞再加上付款方面没有保证,她为此损失了$50万美金。所以她曾告诫所有到美国作生意的人,不仅合同要详尽,付款也要有保障。

*对中国的一点忠告*

目前,龙蕴妍在美国的定单有90%都是在中国大陆加工,多年来她与大陆的加工厂的关系非常融洽。中国加入WTO之后,龙认为中国将在国际纺织服装领域扮演更为重要的角色。但同时她认为中国也面临着巨大的挑战。市场开放之后,中国的纺织品服装从业人员应该好好把握好这个市场。千万要注意不要再用压价清销的方法打市场。以前我们在这方面教训可以说是不少。

她对1993年至1995年间在美国发生的中国的丝绸产品压价竞销的情景仍记忆尤新。因为丝绸产品到美国来不需配额,当时大量的中国丝绸产品扑向美国,由于经销混乱,原本可以高价在百货公司销售的丝绸服装,最后沦落到小摊低价清销的地步。

她认为有些人有一个错误的概念,认为只要价格便宜就有竞争力。而龙蕴妍却说:"美国人不一定因为你的价钱便宜就买你的,你一定要有你自己的风格和特点才行。”

多年来龙蕴妍的休闲类服装产品一直是走中档的线路。经过多年努力,她已稳稳的在美国立住了脚跟。她的成功也获得了美国社会的肯定,2001年龙蕴妍荣获了美国联邦商务部少数族裔商业发展局颁发的杰出少数族裔企业家奖。

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